ÁREA DO ASSOCIADO

19/02/2021

Semana do varejo traz dicas sobre vendas, estratégias, inovações e desafios



O evento é gratuito e será realizado online pela Associação Comercial e Industrial de Campinas (ACIC), entre os dias 2 e 4 de março. Para André Ortiz, um dos palestrantes, a situação é a mesma para todos: “o grande negócio poderá não vencer o pequeno, mas o mais rápido vencerá o vagaroso”.

O caminho para incrementar as vendas no varejo em tempos de pandemia já não é mais segredo, mas ainda é preciso que muitos empresários saiam da zona de conforto porque o mercado está cada vez mais inovador e competitivo. Quem se adaptar primeiro estará um passo à frente da concorrência. Para auxiliar principalmente os pequenos e médios lojistas no desenvolvimento e na adaptação dos negócios de varejo com vistas à retomada da economia, a Associação Comercial e Industrial de Campinas (ACIC) realiza, gratuitamente, a Semana do Varejo, entre os dias 2 e 4 de março. A iniciativa, 100% online, faz parte da Agenda Retail, iniciada em novembro de 2020, com o evento Retail Conference Digital.

A proposta é que os lojistas dominem as estratégias que podem revolucionar o seu negócio por meio de palestras e workshops de alto impacto que podem mudar a visão de mercado. O evento contará com três palestras e dois workshops. Entre os convidados está o campineiro André Ortiz, que apresentará o workshop de vendas “Transforme sua loja em uma máquina de vendas”, no dia 3 de março, às 9h30.

“O comércio da Região Metropolitana de Campinas amargou queda de 6,10% no volume de vendas e de 13,67% no faturamento em 2020 - na comparação com e 2019 -, o que representa uma perda de R$ 5 bilhões. Para reverter esse cenário e fortalecer o comércio é preciso prestar total apoio aos empreendedores, em especial aos pequenos e médios, a fim de preservar as empresas e os empregos”, explica a presidente da ACIC, Adriana Flosi.

Desta forma, os temas das palestras e workshops serão voltados à apresentação de metodologias que têm ajudado as empresas a organizarem a operação de venda, resultando em maior desempenho, organização e melhores taxas de conversão. Mais informações sobre o evento estão disponíveis no site www.retailconference.com.br

André Ortiz

De ex-vendedor de jornal em feira, em Campinas, interior de São Paulo, à PhD em Business Administration in Neuromarketing pela Florida Christian University/USA, André Ortiz é palestrante internacional, empresário, escritor, consultor e professor.de Gestão de Vendas e Marketing na FGV, na Universidade Positivo e na Florida Christian University, além de possuir mais de 30 anos de experiência como executivo na Ambev, Claro, Nextel e HSBC.livro Sucesso em vendas com motivação

No workshop “Transforme sua loja em uma máquina de vendas”, o especialista apresentará as metodologias que ajudam as empresas a organizarem a operação de venda para melhorar o desempenho dos vendedores e, obviamente, os resultados. Para ele, a digitalização das vendas é um caminho sem volta e nunca é tarde para começar. Neste bate-papo ele lembra que a situação está igual para todos. “Todos tiveram que mudar para não perder vendas e, nesse caminho, não foi o grande que venceu o pequeno, mas o mais rápido que venceu o vagaroso”, diz.

O que mudou com a pandemia?

O que mudou foi o comportamento do consumidor. Como houve restrições para ir às lojas, ele teve que encontrar outro canal, que foi o virtual, para comprar. As empresas tiveram que desenvolver rapidamente a omnicanalidade, ou seja, a integração de todos os canais de contato disponíveis, e aprender como vender pelo Whatsapp, Instagram e Facebook, como criar ou buscar plataformas de e-commerce e como serem achadas pelo Google. O vendedor fez até live para vender um determinado produto. Com o comportamento do consumidor mudando, todos tiveram que mudar para não perder vendas e, nesse caminho, não foi o grande que venceu o pequeno, mas o mais rápido que venceu o vagaroso.

Como enfrentar esse momento tão difícil?

Não gosto de falar a palavra difícil, pois ela fecha o aprendizado, a cognição, a responsabilidade do gestor, do lojista. É preciso falar “momento desafiador”, porque todos precisam aprender a aprender. É um processo de inovação contínua, de disrupção, de reinventar o que já foi inventado. É pegar a roda que já existe e melhorá-la. Eu costumo classificar dois tipos de empreendedores: os lojistas ZA - Zóio Apagado e o BZ - Brilho nos Zóio. Os lojistas ZA - Zóio Apagado são aqueles que ficam na reclamação (Covid, tributos), cheios de mimi e ficam focados só nos problemas. Os comerciantes BZ - Brilho nos Zóio são aqueles focados só nas soluções. Essa é a diferença. É preciso usar a sua experiência, o que já sabia, para impulsionar os negócios, para subir para outro degrau. A situação está igual para todos. O vendedor é que tem que adequar ao cliente e não o contrário.

Como vender num cenário de incertezas econômicas, com o consumidor mais precavido e seletivo na hora de comprar?

É fato que hoje temos uma taxa de desemprego alta e um cenário econômico incerto, mas existe a compra. Não adianta o lojista reclamar que as vendas diminuíram. Nessa situação, principalmente, ele deve prestar serviços de pré-venda e de pós-venda que o concorrente não oferece. Exemplos: na pré-venda ele pode estimular um cliente a trazer um outro por meio do oferecimento de um brinde, uma bonificação, um desconto, fazendo com que o cliente seja seu vendedor. Não adianta focar PQP- Preço, Qualidade e Prazo. Isso é obrigação. O que vai fazer o cliente voltar é o S, de serviço. O trabalho de pós-venda encanta o cliente. O lojista pode entrar em contato para agradecer, para pedir uma sugestão. Tem muitos comerciantes aquecendo as vendas dessa forma. Eles estão fazendo acontecer. É impossível vender sem antes se relacionar. Cliente fiel não existe, pois fiel é o vendedor. O cliente só é fiel à necessidade dele. Por isso, o vendedor tem que encantá-lo sempre para não perdê-lo.

Como é possível motivar a equipe, independente do canal de vendas, para que ela permaneça engajada e unida?

Ninguém motiva ninguém se a pessoa não permitir. É intrínseco. Não somos robôs. Temos o livre arbítrio para viver. O que precisamos é “desafiar” a equipe, o vendedor.

Qual o seu conselho para o varejista que ainda não passou a operar no ambiente digital?

Nunca tenho uma visão pessimista. Sou um eterno otimista. Nunca é tarde para mudar. É lógico que tem concorrente que já roubou cliente daquele que ainda não foi para o digital. Mas nunca é tarde para virar a chave do seu modelo de negócio. Quanto mais rápido digitalizar, mais rápido vai atender o cliente que era seu. Tem que mudar.

Saber vender é um dom ou é aprendido?

Qualquer pessoa pode ser um vendedor, desde que queira. Não adianta querer obrigar uma pessoa a ser um vendedor. Vendedor nato não existe. Pode até nascer com predisposição, mas vai ter que estudar, que aprender. 

Serviço

Semana do Varejo

De: 02 a 04/03/2021, das 14h às 18h (dia 02) e das 9h30 às 11h30 (dias 03 e 04)

Evento online e gratuito

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